互联网保险需要对传统保险进行哪方面的改造

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　　随着互联网的不断进入保险行业，保险行业已经不是单一销售员面对面销售，消费者已经可以在线购买，但是互联网保险还是存在一些问题，那么，互联网保险需要对传统保险进行哪方面的改造，下面小编带领大家一起来详细了解下。

　　产品方面：互联网能卖复杂寿险产品吗？

　　互联网保险诞生以来，大家印象最深的产品创新，主要来自于与网销和旅行相关的几款场景化产品，比如退货运费险、航班延误险等。这些产品非常细碎，在传统经营条件和成本约束下是不可能存在的。这当然也是一种创新，但只是小创新，不足以说明互联网对保险产品模式的可能改造，真正的改造应该来自于保险的主战场，产险领域当然是车险，人身险领域应该是寿险和健康险。

　　车险的远忧来自于无人驾驶，虽然我们可以安慰自己说，到时保险的重点会转向保险系统安全和产品责任，一样有饭吃，但毕竟风险总量减少，市场容量自然大幅下降，承载不了目前这么多供给。车险改造的近虑来自于车联网，不过虽然大家都很有积极性，很遗憾目前还没有说服力和推广性都很强的产品出来。

　　我重点想说的，是互联网保险未来对寿险产品的改造，可能是被大家严重低估的一个部分。为什么这么说呢，我从以下几个方面来分析：

　　首先，互联网商业的主张是什么？大家都公认，互联网奉行极简主义，产品越简单越容易被互联网化。我本人一直持这样一种观点，在商业世界中，信息不对称越严重的领域，越会被互联网改造，改造的幅度也会越大。所有复杂的产品，都有被互联网解构、简化、重组的可能，通过人为复杂化而建立起来的市场保护壁垒，一定会被打破，更可能被颠覆，这方面的精彩故事很多，这也是互联网商业被追捧被推崇的主要原因之一。

　　其次，寿险产品一定是复杂的吗？从精算的角度讲，寿险产品无非遵循风险定价和收益定价两个原则。如果按照风险定价含量排序，含量最高的也就是100%风险定价、0%收益定价的，所
“消费型”产品，没有现金价值，保费不会返还。这类产品对客户而言杠杆率高，保额大但保费少。由于保费统计和资金归集贡献小，过去不太受公司重视，客户也很少接触到，市场份额很低。含量最低的也就是0%风险定价、100%收益定价的，是不包含任何风险保障内容的纯理财产品，这是最近几年保险市场的主角，目前监管部门对这类产品已经表达了明确的政策态度。

　　除此之外的寿险产品，都是风险定价和收益定价混合。从这个角度来讲，寿险产品其实不复杂，可以拆分，可以比价。道理很简单，但现实的情形却是，正是由于这种混合，再加上我们在收费和赔付方式上的技术性调整和组合变化，使得寿险产品变得非常复杂。一般客户对产品的成本构成、价值所在、价格高低甚至赔付条件等，既不太容易看懂，也不一定能听明白。

　　第三，寿险产品为什么被复杂化了？
或者说，为什么寿险产品总是投资加风险保障的混合形态？最初可能是销售成本因素导致的。寿险诞生之初，纯消费型险种由于件均保费低，销售成本无法摊薄，只好被市场放弃。采取投资加风险保障的混合形态，件均保费大幅度提升，销售成本能够覆盖，市场才得以形成。当这种操作成为传统，一切都变得天经地义，初衷也就被人淡忘了。

　　寿险产品复杂化使得营销的重要性加大，为营销员的存在提供了空间。产品复杂化也使得价格隐形化，为营销员的组织化提供了可能。营销员高度组织化以后，组织利益又反过来固化原有的产品形态。换句话说，复杂的产品和庞大的营销员队伍之间，实际上是一种相辅相成的关系。这就是我们通常所说的，保险产品都是被“卖出去”的。有的公司评估，一件保险产品能够被卖出去，个人营销的作用要占到八成以上。一般来说什么样的产品决定什么样的销售，现实中也可能，什么样的销售决定什么样的产品。

　　第四，有没有还原的可能？我个人坚信，为客户创造价值，是任何商业的终极制胜之道。互联网的存在，会一步一步逼迫产品简单化，价格透明化，增强消费者的话语权。在互联网条件下，只有那些简单、透明、直抵客户需求痛点，真正为客户创造价值，而不是沦为渠道利益或者公司暴利附属品的产品，才会有长期的市场空间。

　　坦率说，为什么这些年理财产品能够卖出这么大的量，和这些产品的简单粗暴是有关系的。目前有一些公司尝试设计不返还的纯保障寿险或健康险产品，通过网络销售降低销售成本，价格低廉，一度成为市场爆品。过去常有人说，国人不理解风险，习惯非返还型产品，风险不发生时会觉得吃亏。事实证明，如果价格公道，真正解决客户保障需求的痛点，保险那点道理，客户很明白，也是买账的。对于寿险产品的收益定价部分来说，道理很简单，就是要拼投资收益，因为这是客户在这个问题上的核心利益诉求。从这个意义上说，保险公司的投资能力从来都是至关重要的。

　　所以我认为，随着互联网保险的发展，客户会逐渐“原力觉醒”，搞清楚自己的需求，保障的归保障，投资的归投资。在客户的推动下，寿险产品两种功能的拆分、简化可能会形成一种方向。从比较优势的角度来看，我认为保险业的发展目标就是八个字：“保障做足，理财做长”。当然这只是个人之见，可能有点离经叛道。而且目前的监管政策也不太支持这种分拆，我们只能且行且看。

　　渠道方面：营销员将被谁替代？

　　销售一直是保险公司最关心的问题，虽然大家似乎都形成了寿险产品不适合网销的思维定式，但从趋势上讲，随着消费习惯的代际更替和产品的改造，网销保险的份额只会越来越大。在这个过程中，我认为或早或晚，有两种趋势是大概率的：

　　其一，第三方平台的做大。随着网购习惯的形成，货比三家将成为保险购买的习惯性动作，客户入口自然会汇集到平台上来。如果大家对这点还有怀疑，可以看看酒店业，除了少数资深商务客户，谁还到酒店的客户端去订房？携程之类的门户做得再不好，仍然是你出行订房的首选。

　　其二，保险营销员队伍的分化和替代。强大的营销员组织体系，增强了渠道的凝聚力和销售的执行力，但同时也加重了销售成本。短期来看，随着行业互联网化程度的加深，一些为减少组织层级、提高底层营销员佣金占比而设计的更加扁平化的网络平台开始出现，原有的营销员组织体系正在逐步迁移。更长远来看，营销员队伍真的是保险销售不可或缺、互联网难以撼动的领域吗？

　　不知道大家有没有注意，随着人工智能的发展，自然语言处理已经越来越接近完全成熟了。语音取代手，对话即平台的时代很快会到来。据统计，语音搜索目前以每年100%的速度在增长，亚马逊的echo已经卖出了1000万台，占美国家庭的10%。我个人严重怀疑，一款无所不能聊的聊天软件，也许会是下一个微信级别的互联网新产品，美国电影《Her》中男主人公与聊天软件一往情深谈恋爱的场景，也许会在可预见的将来普遍实现。

　　有人说保险的体验感不强，正是营销员的存在，为保险销售带来了温度，这是冷冰冰的互联网不可能替代的。但如果一款兼具秘书、助手、向导、咨询专家甚至闺蜜角色的聊天软件出现的时候，您是愿意花整段整段的宝贵时间，与其实算不上朋友的营销员聊保险，还是愿意在碎片化的时间里，与一款随时互动，对保险产品了如指掌，还不用担心欺诈误导的聊天软件聊保险呢？当然这只是个设想，真正实现也许还需要相当长的时间。但我相信，成本过重的营销员模式，一定会逼迫投资人和经营者千方百计寻找替代模式的，互联网、人工智能为他们提供了更多可能。

　　运营模式方面：平安的帝国模式和蚂蚁金服的盟国模式，谁更有扩张力和竞争力？

　　我曾经在一次论坛上说，如何建立与成本压力和业务需求相适应的技术环境，是保险公司互联网化过程中一个实践上的难题。换句话说，大数据、物联网、人工智能等技术的运用，研发和软硬件投入太大了，小公司玩不起。每一个公司都做平台，都建立独立的生态体系，也是不现实的。在这种情况下，大公司赢家通吃，小公司似乎只有出局的命运。随着一些科技公司的深度介入，玩法有可能被改变，小公司也能参与到游戏中来，这可能会更彻底地改变行业的形态和布局。

　　大家知道，蚂蚁金服最近推出了“车险分”，据说未来还要推出“健康分”，以及远程智能定损理算等一系列“保险科技”产品，免费向加盟的公司开放使用，举起了为保险业“赋能”的大旗，目前已经聚集了一批保险公司。这就在事实上，形成了以科技为主导的保险平台体系。如果再有腾讯、百度等科技公司加入进来，形成平台之间的竞争，相信故事会更加精彩。事实上，各种为保险公司赋能的大大小小的专业平台，正在不断涌现，这已经成为行业组织生态建设的一道风景。这也就是阿里的曾鸣教授所讲的S2b（平台到企业）模式。

　　这些平台对谁形成了竞争？当然是保险市场的大公司。以平安为例，我们来比较一下。首先，在技术力量方面，平安有上万人的IT队伍和巨额的基础设施投入，本身就是一家科技公司，一般保险公司难以企及，只有BAT这样的公司才能与之抗衡。其次，在体系营造方面，从其在汽车、医疗等市场的投资布局来看，平安正在自建生态，自建入口，自成体系。而蚂蚁金服本身就是一个入口尽占的生态体系，对中小保险公司有强大的吸附效应。第三，在拓展性方面，考虑到同业竞争，平安的体系是相对封闭的。而如果蚂蚁金服放弃直接开展持牌业务，则是一个相对开放的平台。这似乎有点类似于操作系统中苹果和安卓，电子商务中的京东和淘宝。猛虎和群狼之间，谁更具有扩张力和竞争力，还真不好回答。

　　在这种逻辑的演化下，市场可能会出现三种局面：其一是大中型公司面临站队的选择。大中型保险公司要想成为保险市场多极化中的一极，必须转型为科技企业，并自成体系，但这条路投入很大，成败难料。如果选择轻装上阵，加入阵营，则也许永远只能成为市场的配角，有野心的公司往往会心有不甘。当然如果商业模式设计得好，也不排除做大的可能，但不会成为市场的主导力量。

　　其二是重新定义小公司。目前的小公司大部分都是小而全的公司，随着各种赋能平台的出现，在专业化的驱动下，保险作业的外包程度会不断加深，这种替代的过程是缓慢发生的，周期性推进，越来越不能回头。在这种前提下，小公司更可能在细分市场中扮演一个类型化的角色，麻雀虽小五脏俱全的公司会越来越不具备竞争力。

　　其三是国有大公司的角色会更加尴尬。互联网巨头中，为什么没有一家是国有企业？因为这个行业需要特殊的人才激励模式、资本支持模式和决策运营模式，国有公司目前看不太具备这些条件，转变起来很难。

　　如果以上推论成立，可以预料，未来保险市场的故事，也许就是以平安为代表自成一体，与以蚂蚁金服为代表的平台体系之间的竞争，按照京东廖建文教授的说法，是帝国模式与盟国模式之间的竞争。我本来想用“华山论剑”、武林盟主“双雄对决”这类词汇来美化一下他们之间的竞争，但最近徐晓东20多秒就KO了雷公太极，武侠世界的光环在人民群众心目中轰然坍塌，我都不太好意思打这样的比喻了。实际上，故事没那么好玩，商业竞争理性、务实，不怎么浪漫，有时甚至是很残酷的。这一点，在座各位中正在创业的兄弟们应该会有体会。

      互联网保险对传统保险的改造还有很多，需要给互联网行业一点时间，由于篇幅有限就先到这里，希望对大家有所帮助。
     

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