怎么营销期交保险?
按照保险缴纳的时间来区分，保险可以分成趸交和期交。对于追求安稳性的投保人来说，还是推荐购买期交保险。但是当前银行主要推销的是趸交保险，期交保险还需要加大营销手段。怎么营销期交保险?今天咱们就来讲一讲。
历史原因，银行里销售的保险都是以趸交、短期、高现价产品为主，尤其是一些投保五年后退保以获得最大收益的保险产品大行其道。但是这样的产品已经远离保险的本质，纯粹是一种储蓄替代;无论对客户、银行、保险公司，不能实现效用最大化，甚至副作用也很明显。
今年以来，在监管机构的推动下、在存款压力下，终身型复杂期交保险终于开始为各家银行所重视，并积极谋划营销转型。
做过业务一线管理的人都知道一个人性的特点：任何业务人员都不会说自己业绩不好是因为自己的技术不行。前文中也说过，这叫“基本归因谬误”。这在一定程度会干扰或直接决定了业务管理者的判断：复杂期交保险的销售业绩提升仅仅是意愿问题。
开门红结束后，各家保险公司开始在复杂期交保险销售推动中不计代价地投入资源，银行也配套各种激励手段。然后，越来越多的管理者发现，复杂期交保险的销售绝不是简单意愿问题，更多的是行为能力与技术问题。
可以说：所有经过认证的、合格的理财经理，都具有复杂期交保险销售所需要具备的基础知识!但是，这不代表他们已经掌握了基础的销售技术!
因此，对于真心希望做好复杂期交保险销售、从而大幅度提升中收的银行个金管理者，必须思考三个问题：(复杂期交保险销售)找谁谈(客户定位)、谈什么(需求定位)、怎么谈(销售动作)?
1、“找谁谈”：
找谁谈是银行理财必须首先考虑的问题。这就涉及到客户细分(就是客户定位)。怎么分呢?
绝大多数客户经理是根据与客户的关系(远近亲疏)来划分的，在过去以任务导向、产品导向的销售模式中，这一点是对的。但是在复杂期缴保险销售中，这样做只会产生人情单，件均很低，非常低效。
更高效的做法是：根据客户资产量与现金流量之间的关系划分客户!毕竟理财服务在本质上或者管理存量(资产与负债)、或者管理流量(收入与支出)、或者两者兼顾(结构)。
2、“谈什么”：
频繁出售的产品或服务一定和某种群体性客户需求有因果关系!我们需要要了解这层因果关系。银行理财显然不能直接询问客户的痛点，毕竟绝大多数人在财务方面都是安于现状、或者至少是与现实妥协的。传统文化称之为：看菜下饭、量入为出。
营销的本质是满足客户需求。但是这种需求不一定是显性的、当下的、物质的;也可以是隐性的、未来的、心理的!
小贴士：
显性需求是指消费者意识到、并有能力购买且准备购买某种产品或服务的有效需求。
隐性需求是指消费者在头脑中有想法但没有直接提出、不能清楚描述的需求。——这种需求往往是供给方根据对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。
保险在本质上是对未来的某种不确定性进行管理，复杂期交保险虽然可以满足一部分客户显性需求(例如收益等)，但是更为重要、更有价值的是满足客户的隐性需求!
在理财领域，隐性需求多数来源于显性需求，并且与显性需求有着千丝万缕的联系。
比如说：对于拥有巨额财富的客户，财富传承、财富增值、等，就是“显性需求”;但是很少有人仅仅为一个概念买单。
“财富传承”中有四大风险，对之妥善规划就是“隐性需求”。
通常而言，显性需求比较容易识别，可是隐性需求则比较难于辨认，但是在客户决策时却是隐性需求起决定作用，因为隐性需求才是客户需求的本质所在。
3、怎么谈?
找对了客户、找到了隐性需求，就能成交吗?
不行!这些是必要条件，但不是充分条件!最终，是客户的动机决定是否成交!
目标客户约不到、约到之后无法切入、切入之后不能清晰表达、等等，每一步都可能导致销售失败。
其核心是用一种更高效的销售模式(习惯)替代过去产品导向+收益导向的销售模式(习惯);这相当于打通任督二脉，让客户经理完全把控销售流程、从而对结果形成可控的预期。这属于效率创新、也是提高复杂期缴产能最核心的技术!
其基本套路是：
切入——寻找一个客户感兴趣的话题
观点——对这个话题，我的观点是：XXXXXXX
论证——论证观点(需求)!
结论——你要采取怎样的理财行动。并确认!
建议——解决方案(带出产品)
解说——解读产品
呼应与量化：确定成交金额
——整个销售过程大约5~7分钟，成交率极高;件均保费大幅度提升，100万期缴大单几乎天天有。
优秀的业务人员，不仅要找到需求与产品之间的因果关系(商业逻辑)，更重要的是激发符合这一群体特征的客户个体的消费动机!
保险，主要作用还是保风险，虽说现在可以作为一种储蓄手段来进行理财，但是我们还是要关注她的保障功能。而期交保险就完整的继承了保险应当具备的特征。因此，小编推荐那些工资稳定的小伙伴，还是购买期交保险为好。关于保险知识，如果您还有什么疑问的话，欢迎随时来访米保险。
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