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如何跟客户沟通重疾险?应该注意些什么?

 2019-10-08 15:20  作者:tingting  6  0

保险的,这个词一度被认为是低素质工作的代名词,提起他,脑子里会出现一群没有工作的大妈,天天盯着客户推销保险的画片;耳边则响起的“防火防盗防保险”的声音......这种定位着实让保险行业汗颜。

如何跟客户沟通重疾险.jpg

不过每个行业的发展总是这样的规律,开始的时候多半是无序野蛮的,慢慢的经过一段时间,经历了一些问题后,就自然会回归本位。想通这个道理就好,无须去纠结什么,我们唯一要做的是多学习,保持与时俱进。

保险销售一方面是属于销售的行业,从业人员就必须要有亲和力、亲切感、语言表达能力、情商、礼仪素质等基本素质;而另外一方面,保险属于金融行业,特别是它区别于一般“为客户赚钱”的“进攻型金融”,它属于“为客户护航”的“防御型金融”,这对于保险销售人员的在金融、法律、逻辑、医疗、心理等方面的专业要求较高。所以会有越来越多的代理人会不断的学习,增加自己在这些方面的专业。同时也会有更多的上述领域的专业人士不断涌入这个行业,去还原这个行业的本质。

下面,让我们来看一看一位从业20年的医生对于购买重疾险时需要注意的事项,发表了自己的观点。不同于传统代理人的视角,他的观点更多的是从医治病理方面去阐述,多了医疗专业的深度,也让我们有了一个不同的观察视角!

第一、在投保重疾险之前,必须对产品了如指掌,搞清保障的范围。重疾险的赔付只有三种情况。

1、确诊达到疾病的某种程度。比如恶性肿瘤需要达到原位癌以上的程度才可以赔付;

2、病发的状态需在某种严重程度停留一段时间。比脑中风后遗症的理赔条件之一,是确诊180天后,丧失了生活自理能力;

3、病情已经实施了某种特定的治疗方式。比如冠状动脉搭桥手术定义了患者必须实施了开胸才可以理赔。而支架手术损伤小,治疗完成以后生活能力、劳动能力几乎没有任何影响,所以重疾是不会赔偿的,但适赔于重疾险中的轻症条款。

第二、轻症的出现弥补了重疾险支付靠后的特点,让支付前移。但是轻症+重疾的组合同样存在着漏洞,我称之为炸弹条款,比如胆道重建手术。

目前医学上有13种胆道重建的方法,但是只有2种手术方法才在轻症+重疾的赔偿范围之内,如果不真正了解重疾险的条款,这样的炸弹条款不碰到还则罢了,一但碰到必炸无疑。

第三、购买重疾险前要检视客户保障,是否已经配置了住院补贴保险,是否足额。既然重疾险不支付看病钱,那么看病钱一定先要备足,然后再准备养命钱。看病钱的需求总是出现在养命钱之前的。

第四、购买重疾险前要确定客户的健康告知是否充分。我们购买重疾险的目的是为了把自己不能承受巨大的不确定风险转变成确定的保障,在告知上遮遮掩掩最终会导致这份确定的保障也变成了不确定的风险。

第五、保险公司的大小、有没有豁免、有没有多次赔付、有没有有分组、贵还是便宜,这些都不重要,重要的是客户的需求和预算。客户手里只有100块,想买一条裤子,你却非要给客户推荐一件貂皮大衣和客户有十万块钱想买一件貂皮大衣你却给他推荐一条裤子这都是不对的。

从上可见,从医生的角度去看重疾保险,跟传统代理人的观点是有些很大的不同的,这就好比我们人类看到的世界,和老鹰、狮子、鲸鱼看到世界是有着很大的不同的。以前,光靠说几个故事,就去感动客户购买保险的方式是完全不够的。保险是个多专业的金融行业,需要我们不断的去学习,去感悟。也只有这样,你的“爱与责任”才会迸发出理性的光芒,才能更好的为客户家庭做保驾护航。更多保险相关内容,欢迎关注米保险~

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