与不同类型的保险客户如何沟通？
随着经济的发展，现代人越来越重视自己和家人的未来保障，积极购买保险也成了大势所趋。那么与不同类型的保险客户如何沟通？针对这个问题在本文中小编将做出详细分析，希望对大家有所帮助。
随声附和型
行为表现：有些客户无论你说什么他都说好，要么干脆不说话，总之就是拒绝发表自己的看法。我们称之为“随声附和型”。
心理分析：这类客户其实内心已经决定是不会买的。他们随声附和“好”，只是希望你的讲解快点结束。
沟通技巧：既然客户回避进一步的交流，那我们就要尽力扭转这种局面。趁其不备，直截了当地质问：“您为什么今天不想买呢？”毫无防备的质问会让客户失去辩解的余地，多数人或说出内心的真实想法，这时我们就可以逐个击破。
强装内行型
行为表现：有些客户自以为很懂保险，总是把“我知道”、“我懂”挂在嘴边，有时甚至会有模有样地说出这个产品的特点，希望在别人面前表现出很内行的样子。
心理分析：他们用“我知道”、“我懂”这样的防御性回答来保护自己，其实是暗示保险代理人：我懂，你别想骗我！强装内行，恰恰表现出了他的心虚，你可以认为他们对产品几乎是没有任何了解的。
沟通技巧：不妨顺势把客户带入自己的圈套中。当客户说出产品的特点时，假意点头表示赞同，这时客户一定会很得意；如果客户对产品不够了解而不知所措，便可趁虚而入说：“不错您对产品还真熟悉，这么好的产品我现在就帮您办理吧。”
虚荣型
行为表现：此类客户非常渴望得到别人的赞扬，言语中总是有意无意流露出自己事业成功，或者很有钱。
心里分析：尽量迎合他，满足他的虚荣心，加以合理的引导便可促成冲动性购买。
沟通技巧：关心他的资产、事业，称赞他事业有成，并表示希望向他请教，也给自己再次拜访找好了理由。这类客户碍于面子，通常会咬咬牙买下来。
理智型
行为表现：理智型的客户很少开口，基本上都是你在讲，他提出质疑，有时甚至会表现出些许不耐烦，因而让很多保险代理人感到紧张。
心理分析：他们虽然自己不开口，但是会非常认真地听你讲，同时也在思考。他们的知识水平比较高，也容易接受保险观念，如果你讲得有道理，他们是会接受的。
沟通技巧：在理智型客户面前最重要的是向他展示出你的专业性，多强调保险产品的实用性，不应表现出对自己、对产品的不自信。
冷漠型
行为表现：冷漠型的客户总是刻意保持和保险代理人之间的距离，不容易接近，他们总是说“我先自己看看”。
心理分析：他们不喜欢保险代理人咄咄逼人的推销，希望通过自己接触来了解产品，注意力也比较集中。
沟通技巧：既然客户的注意力比较集中，那我们不妨帮他把注意力聚焦到保险产品上面来。通过介绍保险产品独一无二的特点来煽动客户的好奇心，他们就会愿意听你讲了。
老好人
行为表现：谦逊礼貌，对保险代理人不但没有恶意，甚至还会表现出敬意。
心理分析：这类客户非常有素养，通常也比较诚实，愿意倾听保险代理人的介绍。
沟通技巧：这种类型的客户很容易被你的诚心和服务所打动，好好表现出自己的专业水平，心态平和，不卖弄。这样的客户一定要好好珍惜，服务好了，非常有可能会帮你介绍客户。
挑剔刁难型
行为表现：对保险代理人表现出强烈的排斥心理，总是提出一些刁钻的问题。
心理分析：可能有过购物被骗的精力，因而特别谨慎小心，不容易相信别人。
沟通技巧：不要回避客户提出的质疑，一一耐心解答，慢慢打消其内心的疑虑。在交谈过程中可将其注意力转移到保险产品的功能、优势上。
好了以上就是小编为大家提供的关于与不同类型的保险客户如何沟通的全部内容。小伙伴们你从本文中了解了多少呢？如果有任何问题和建议记得给小编留言，更多保险资讯请添加我的个人微信： YKJ6060(点击复制微信号)。
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