投保的核心是什么？

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　　投保的核心是什么?其实对于这个问题，小编在米保险明里暗里都提及过很多次啦，就像每次小编劝诫大家买保险一样，一定要多方比较，然后根据自己的需求来匹配最合适的保险产品，还记得吗?

　　客户来咨询配置保险，什么是投保核心：是产品对比吗?是费率最低吗?是方案组合吗?不是，都不是。投保核心是“明确需求”。

　　客户第一次笼统概括出的需求，一定不是真需求，真正的需求一定是极简且细致的。一开始，客户会一口气说出很多要求，“便宜”、“保障全面”、“公司品牌大”等等，然后在系列沟通后，不断筛选剔除，总结出核心需求。这也是经纪人最大的价值，销售动作后置，咨询和沟通前置。

　　我们拿咨询重疾险来举例。

　　1.客户说：我的需求是便宜。好，便宜，怎么便宜?是指预算有限而言的保费便宜?还是有目标类型的产品，要买该类产品中的便宜款?

　　如果是预算有限，比如年收入10万，不想在重疾险上投入超过5千，但又特别想有重疾保障，这种情况出发的便宜，他的需求就是“用尽可能少的保费得到尽可能多的第一次重疾保障”，连赔付次数都不是需求，只有第一次才是最重要的。因此，消费型重疾险+百万医疗的组合，才能精确匹配需求，其实现的保障功能是：重疾住院医疗费用的报销+50万左右的重疾补偿。因此，30岁男，保额50万，保障至70岁的弘康健康A+B，保费3945元，明显是应该推荐的产品。

　　如果有目标类型，比如多次赔付重疾险，比较在意癌症保障的，还要便宜的，那核心需求就是“癌症保障+保费不高”，多次赔付型中要保费不太高那就要重疾分组，同时在意癌症保障，那就选癌症单列的分组，因此要以“重疾分组癌症单列、满足该条件下保费尽可能低”为出发点去挑选产品。那比如复兴保德信星满意，癌症单列，重疾分五组，轻症、重疾多次赔付且赔付额以10%递增，其费率略高于工银安盛，明显是应该推荐的产品。(30岁男/50万保额/30年缴费，复兴保德信星满意保费9725元/年，工银安盛保费9200元/年，后者重疾分组中癌症不单列)。

　　2.
再比如，客户和我说：我的需求是保障全面。没问题，细问、详聊后发现，该客户有棘手的既往症比如XX结节，预核保问了几家公司都是大概率拒保的判断，因此该客户的核心需求不是他以为的保障全面，而是“如何投上一份重疾险”，那核保更宽松、更有可能至少是除外承保的如信泰、瑞泰，明显是应该推荐的产品。

　　最近在客户咨询的时候，他们经常会给我发某款产品链接，表示“这是我从XX公司代理人那里看到的产品，你看看如何?”，一般的经纪人会沉浸在帮助客户不断、反复做产品对比中。但是事实上，面临的是上述问题，即没有透彻地明确“核心需求”。

　　而所谓“明确需求”是在咨询过程的某一个阶段中，自动浮现而出的，经纪人通过交流帮助客户自我复盘，从财务状况、身体条件、工作规划出发，不断修正、排除多余需求，再从保险产品库里挑选对应产品。

　　生硬地把“我”以为最好的保险产品推荐给客户，是十分错误的。没有最好的产品，但又正确的思维。因此，窃以为投保的核心，就是“明确需求”。

　　看完上文，大家对于投保的核心是什么这个问题是不是已经加深了印象了呢?确实，不管是买什么东西，如果和自己的需求不匹配，再好也只能惋惜。为此，我们在投保的路上一定要谨慎哦。更多保险购买指南，请联系米保险吧。

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