保险代理人和保险经纪人该如何选择？

作者： 2018-10-19 11:03:28 7291 0

　　作者个人微信：mbb1470

　　我们身边有很多卖保险的朋友，通过他们买保险，也是很顺理成章的事情，第一次想买保险的时候，就咨询了很多保险代理人，其中有亲戚、朋友、以及同事推荐的销售总监。其实这些销售人员也是分类的，我们可以称为
“代理人” 或 “经纪人”，那么问题来了，通过谁买保险更好，代理人和经纪人谁更靠谱？今天我们就来聊聊这个话题，

　　1. 产品性价比低

　　其实经纪人销售的产品，本来也是来自于保险公司的。很多保险公司都同时有个险（代理人）、经代（经纪人）、银保（银行）和团险渠道，各个渠道的产品都差不多。如果说代理人的产品性价比低，那可能是参照物选择的问题，例如很多经纪人就常常拿国寿平安的产品来对比。另一方面，我们也注意到，最近很多性价比很优秀的产品都是大公司推出的，例如中信保诚的祯爱定寿和太平洋的爱相守定寿。所以说，大品牌也可以推出性价比很高的产品。如果没有推出，或者暂时没有在代理人渠道销售，也只是市场定位和经营策略的原因。

　　2. 洗脑式培训

　　过去几年，我国保险销售队伍经历了爆发式的增长，据统计目前达到了800万人。由于保险行业的就业门槛低，从业人员的素质普遍不高，所以就决定了整体的培训内容不够专业。常见的培训方式主要还是背话术、场景演练、喊口号打鸡血。其实现在很多保险公司的培训已经在不断升级改良，以前的公司就组织了很多业绩优秀的代理人参加理财规划师培训和考试。相信认真学习、追求进步的代理人还是有很多的。

　　至于话术和演练，我认为，只要正确地使用，是有助于提高沟通效率，降低客户的理解成本的。如果你的方案做得很专业，但是客户无法理解和接受，那又有什么意义呢？

　　3. 拉人头增员

　　做过保险的都知道，要想在这个行业发展，要么自己做业绩，要么拉人头增员。有些代理人在离开保险行业后，可能会觉得原来公司把自己增员进去就是为了卖保险。这也是让很多人反感的一点。

　　其实类似的故事，在经纪公司里也经常发生。因为这就是保险行业的一个游戏规则，你可以选择参与或者不参与，或者以一种怎样的方式参与。

　　这些年来，爱签单见过对增员很负责任的代理人团队长，也见过不负责任的经纪人团队长。所以，并不能说代理人增员就一定是忽悠的。

　　经纪公司能带给我们什么？

　　说完代理人再来说说经纪人。在网上看过很多文章，一上来就是对比《保险法》的条文，认为代理人就是代表保险公司利益的，经纪人才能站在客户的角度配置保险。从业经验来看，目前国内经纪人和代理人的本质是一样的，都是通过分析客户需求、销售产品、提供服务，来获得保险公司的佣金收入，实在没有必要上升到道德和法律层面来谈孰优孰劣。

　　刚才谈到经纪公司最大的特点是产品多。那么产品多又会给经纪人和客户带来什么呢？

　　1. 更多的决策信息

　　俗话说，隔行如隔山，大部分客户都没有足够的信息去判断一款产品好不好。很多代理人平时接触的产品也就只有自己公司那几款，对整体市场是缺乏了解的。

　　而经纪人起码是看过几十家公司的产品，通过日常的对比分析，对具体某款产品的市场竞争力会更加清晰一些。

　　2. 大单避免体检

　　我们知道，很多产品都有免体检额度，超过额度就需要体检。如果体检发现健康异常，就有可能无法顺利购买保险。

　　对于传统的代理人，一般只能通过销售更多的业绩，提高自己的职级，从而提高免体检额度。

　　而经纪人会相对灵活一点，100 万的保额可以拆分成几张单，同时在几家保险公司投保，每一家都不超过免检额度。

　　3. 非标体核保

　　在过往很多文章都谈过，每家保险公司的核保政策都是有差异的。

　　有时候同一个客户，在 A 公司拒保，在 B 公司加费，而在 C 公司却可以标准体承保。

　　所以对于健康有异常的客户，通过经纪人投保会获得更多的选择。而代理人，一般只能接受自己公司的核保结论。